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当2018年银行业皇家委员会席卷整个行业时，它的一个重要教训是，大企业提供的员工激励很重要——非常重要。这听起来可能很明显，但薪酬方案及其对员工行为的影响是前高等法院法官肯尼斯•海恩(Kenneth Hayne)调查的一个反复出现的主题，也是该行业此后如何寻求改善的主题。

6年后，在联邦银行(Commonwealth Bank)和澳大利亚国民银行(National Australia Bank)今年取消了此前对某些员工薪酬的承诺后，银行家的奖金再次成为人们关注的焦点。

回顾一下:今年早些时候，CBA表示，它将把支付给一些住房贷款员工的最高奖金从固定工资的50%提高到80%。NAB上个月紧随其竞争对手的步伐，坚称它是不情愿这么做的。

监管机构对这些变化并不太满意，因为这些银行正在扭转2017年的一项倡议，该倡议旨在降低销售驱动型文化的风险，以及由此产生的所有问题。

好点。

然而，从最近由Mulino监督的听证会上也可以清楚地看出，这些薪酬的变化是更深层次经济斗争的一部分:银行巨头和抵押贷款经纪人之间的长期竞争，他们争夺与借款人保持有利可图的关系。

银行和抵押贷款经纪人之间的紧张关系是当今银行业更有趣的斗争之一——事实上，一些人认为，这将对哪些银行最终成为住房贷款市场的最大赢家产生重大影响。

近几十年来，抵押贷款经纪人的崛起是澳大利亚零售银行业的一个关键的长期转变。

澳大利亚抵押贷款和金融协会(Mortgage and Finance Association of Australia)的最新数据显示，经纪人承销了近75%的新房贷款，高于5年前的约60%，而2012年这一比例还不到50%。

如此快速的增长自然令银行业感到不安。银行不仅要面对向经纪人支付更多销售贷款佣金的成本，而且经纪人的兴起也有助于鼓励客户货比三家并进行再融资——这对客户来说是一个积极的趋势。

这有助于将住房贷款变成“商品”——大多数客户不在乎哪家银行提供贷款，只要抵押贷款及时获得批准，利率有竞争力就行。对客户来说，经纪似乎是“免费”的，这也有帮助——尽管经纪是由银行收取佣金的。

然而，对银行来说，抵押贷款经纪人的崛起侵蚀了它们的利润，压低了住房贷款的回报率。银行正试图反击，应该在这种背景下看待最近有关奖金的举措。

CBA首席执行官马特•科明(Matt Comyn)在最近的一次议会调查中表示，该行提高一些住房贷款员工最高奖金的举措，是为了留住表现出色的银行家，这些银行家可以作为抵押贷款经纪人赚更多的钱(抵押贷款经纪人的佣金没有限制——尽管法律上有义务为客户的最佳利益行事)。

科明说:“我们觉得自己在竞争中处于明显的劣势。”

券商行业最高机构对科明的言论反应激烈，强调经纪商的监管标准高于银行员工。

NAB首席执行官Andrew Irvine对同一个委员会表示，提高奖金的举动是不情愿的，但他表示，NAB认为必须与CBA保持一致，才能留住高层员工。

他说:“不幸的是，在我们的一个竞争对手宣布这一消息后，我认为我们的处境难以为继。”

西太平洋银行正在考虑是否效仿其竞争对手的做法，如果澳新银行也密切关注的话，这就说得通了。

澳大利亚证券和投资委员会(Australian Securities and Investments Commission)称，NAB和CBA的这些变化“令人失望”，消费者团体Choice也表示担忧。令人担忧的是，如果银行开始向销售最多抵押贷款的员工提供更高的奖金，这将鼓励不当销售。时间会证明这些风险是否会成为现实，ASIC已表示将密切关注形势。

与此同时，对银行投资者来说，奖金的变化是经纪商和银行之间争夺2.2万亿美元抵押贷款市场利润的更广泛斗争的一部分。

近年来，CBA还推出了一种简单的数字贷款，利率较低，但不能通过抵押贷款经纪人出售。NAB的Irvine还明确表示，通过经纪人出售的房屋贷款对该银行来说利润较低。

在光谱的另一端，麦格理依靠抵押贷款经纪人成为过去十年住房贷款市场的巨大破坏者。它在住房贷款市场的份额达到5.5%(这是该行业的一大举措)，今年7月，其住房贷款组合的增长速度是市场的5倍多。澳新银行最近也在更多地利用经纪人，试图扩大其市场份额。

MST Marquee资深银行业分析师布莱恩•约翰逊(Brian Johnson)表示，使用经纪人是零售银行业最重要的问题之一，因为通过经纪人发放的贷款对银行来说利润较低。约翰逊说:“战略之间存在巨大分歧。“这是市场上最重要的事情。”

现在有近四分之三的新贷款是由经纪人发放的，很明显，他们会继续存在下去。这就是为什么抵押贷款市场对银行来说不像以前那样有利可图的原因之一。这也是为什么银行试图重申自己的立场，即使这意味着打破之前的一些承诺。